こんにちは。ryuです。
営業スキルで一番大切なものって何だと思いますか？
売り込むテクニックだったり、間の作り方だったり、、、
沢山あるとは思いますが、ぼくは「両面提示」だと思っています。
「両面提示」さえ上手に出来ていれば、相手の信頼を勝ち取ることは容易なのです。
あなたも「両面提示」を覚えることで少しでも商談を有利に進めていきましょう。
※早くおすすめのビジネスシューズが見たいという方はもくじから飛んでください！
目次
そもそもビジネスにおける「両面提示」ってなに？両面提示の意味
まず、「両面提示」を知らない人も多いと思いますので、説明しますね。
「両面提示」とは心理学で使われる言葉で、良い面だけでなく悪い面も提示することで、相手から信頼を得るテクニックです。
よく「自社の製品は最高級の～」などといって良い面しか話さず、商品を売り込む人がいますよね。
しかし、メリットだけしかない商品なんて本当にあるのでしょうか。
風邪薬も風邪を治してくれますが、副作用があります。
原子力発電も震災が起こる前は、ぼくたちの生活を豊かにしていましたが（今でもお世話になっていることは確かですが）、やはりメリットだけではありません。今ではみなさんは危険性も知っていると思います。
ぼくの場合、メリットだけしか提示してこない人には疑いから入ってしまいます。
一番最悪なのが「これ本当によく売れます」とだけ言う営業マン。
これに関しては論外なので触れません。笑
良い面と悪い面、両方提示することがどれほど大切か。
社会心理学者の林理さんと山岡和枝さんの実験で明らかにされています。
実験では生命保険の広告を題材にして、被験者の大学生に対して、良い面だけの広告と、良い面と悪い面の両方が提示された広告の２種類を見せました。
「どちらの方が好感をもったか」大学生に聞きました。
すると結果は、約80％の大学生が良い面と悪い面両方が提示された広告の方に好感がもてたとの報告があったそうです。
人は良い情報だけを提示されるよりも、悪い情報も提示された方がより好感をもてる。
これの真意は「隠し事無しであなたに商品を紹介していますよ」というアピールになりますよね。
これが心理テクニックの「両面提示」です。
ではなぜ両面提示が好感を持てるのかについて書いていきましょう。
なぜビジネスでは両面提示が大切なのか。相手の立場に立てばすぐわかる！
相手の立場になって考えてみましょう。
巧みな話術で良い面だけ提示された商品を買ったとします。
もちろん、「良い面」だけしか聞いてないので、商品に対する期待度はすでに「100％」です。
この「すでに100％」が実にまずいのです。
商品を使っていくうちに「悪い面」ももちろん顔を出してきます。
買った側の身としては「こんなの聞いてないぞ。」や「意外と使い勝手悪いじゃねーか」と思ってしまうのです。
期待度が「すでに100％」だったのが使ってみて「70％」に落ちてしまいます。
評価が買った時より下がってしまっているのですから、これでは２度目のリピートは無いですよね。
きっとこの商品が寿命を迎えた時、次は他社商品に切り替えられてしまいます。
ＭＡＸ評価の商品に関しては評価の伸びしろが無いため、現状維持か下がるかの２択しかないのです。
むしろ、評価「100％」の現状維持はあまり考えられないと思います。
しかし、「両面提示」をしていたらどうでしょう。
商品の良い面の後に悪い面を提示しました。
良い面の後に悪い面を聞かされましたが、とりあえず買ってみることにしました。
この時の商品の期待度は「70％」くらいです。
商品を使ってみて、良い面ももちろんありますが、聞かされていた悪い面ももちろんあります。
しかし、悪い面を聞いた上で購入を決めたのは自分なので、悪い面も容易に受け入れることができるのです。
この場合、使用後の商品の期待度は「70％」から下がることは極めて少ないです。
なぜなら、上でも書きましたが、悪い面を先に知ってから購入の選択を自分の意志で決めているから。
心が、良い面を評価する意思に切り替わっているのです。
だとすると、使用後の商品の期待度は現状維持か、もしくは「80％」くらいにはなるはずですよね。
更には「100％」への伸びしろがある分、後継商品の期待度も膨らみます。
この商品が寿命を迎えた時、同じ商品か後継商品に切り替える可能性は十分高くなりますよね。
営業をしているとつい目先の数字や、今日売れたか売れないかに焦点を当ててしまいがちです。
だから良い面だけを提示し、売り上げを作ろうとしてしまうのです。
これは「商品のデメリットを言ったら買ってもらえなくなる」という固定概念があるからです。
実際のところ、悪い面をしっかり話した方が、好感度は増します。
悪い面を隠すことで、その時は受注に繋がったとしても「次」が無いですよね。
商品使用後にお客様がデメリットを発見した場合、「こんなこと営業マンは言ってなかった」と思うに違いありません。
最悪の場合、「騙された」と思うお客様もいます。
売る側としてこれはあってはならないことです。
では次の項目にビジネスでどのように「両面提示」をするかについて書いていきましょう。
ビジネスでの「両面提示」ぼくなりのやり方。メリットとデメリットの伝え方について。
ぼくはモノを売る営業マンなので、現物販売しかやったことがありません。
なので、現物を売る上での「両面提示」について書いていきます。
タイトルに書いた通り、今回はビジネスシューズの営業マンとして進めていきます。
※筆者、靴業界に深く関わっていた経験あり。
それでは始めましょう。
一万円以下でおすすめのビジネスシューズをお客様に買っていただきましょう。【テクシーリュクスを紹介します】
ビジネスシューズ市場ってとても盛り上がっていましてスニーカーのような履き心地を追及したビジネスシューズ、通気性をとことん追求した、【底裏メッシュ】のビジネスシューズなど、さまざまな商品が出ているんです。
今回はスニーカーのような履き心地のビジネスシューズの営業を行っていきたいと思います。
スニーカーのような履き心地を採用したビジネスシューズ【テクシーリュクス】をご紹介します。
画像詳細はこちら
このテクシーリュクスは大手アシックスの子会社であるアシックス商事が開発した、従来のビジネスシューズの概念を覆した商品。
特徴は何といってもその「履き心地」です。
ぼくは非常にこの靴が大好きで個人的に４足持っているのですが、下手なその辺のスニーカーよりもこのビジネスシューズの方が断然履き心地が良いです。
公式に「走れるビジネスシューズ」と謳っているだけあってインナーソール（中敷き）とアウトソール（底）の作りが独特です。
ぼくは個人的にこの[テクシーリュクス] texcy luxeのアウトソールを「スニーカー底」と呼んでいるのですが、このアウトソールは地面をムギュっと踏みしめる特徴的なデザインとなっています。（上画像から見ることができます）
一般的なビジネスシューズはソールが薄いため、地面を踏みしめた時の衝撃が直接足に伝わりやすいです。
外回りの際にパソコンなどの重い荷物を持っていると、その分さらに身体の重量は増すため、足への負担は大きくなります。
足への負担は「疲れ」や「ストレス」に直結します。
しかし、[テクシーリュクス] texcy luxeは快適なビジネスシーンをとことん追求した足入れ抜群のインナーソールとスニーカーのようなアウトソールがびっくりするくらいかみ合っているので、履いていて足の裏が痛くなることは今のところありません。
その見た目はビジネスシューズの皮をかぶったスニーカーそのものと言ってもいいでしょう。
ぼくはビジカジスタイルが好きなのですが、そのスタイルに合わせる時はほぼ[テクシーリュクス] texcy luxe一択です。
大人気シリーズなだけあって、デザインや色は幅広く発売されているのも魅力の一つです。
まさに万能ビジネスシューズと言っても過言ではありません。
履いたその日からスタメンになれるポテンシャルを持っています。
デメリットとしては履き口が足当たりの良い「ナイロン生地」を使っているため、足当たりが優しい分、耐久性が弱い点が挙げられます。
着脱を繰り返しているうちに履き口が摩擦で破れる可能性があるので、靴ベラなどを使って履き口を一度広げてから足を入れるなどをして、履き口の摩擦を出来るだけ減らして使用することが長持ち対策となります。
ぼくが持っている４足の中でも特におすすめのデザインがこちらのストレートチップのワインです。
ビジカジスタイルにも抜群に合う一足です。
おすすめビジネスシューズの営業の振り返り（両面提示）
ぼくのお気に入りのビジネスシューズをご紹介（営業）させていただきましたが、あなたの会社の商品も、自分のお気に入りの物と同じくらい話せる知識があるのではないでしょうか。
自社の商品を好きになって話せることが一番望ましいですが、自社の商品をお客様に買っていただく上でメリットだけを伝えた場合、お客様はあなたに対して不信感を抱く可能性があります。
それはお客様の立場になってみたらよく分かるのですが、
「良いことだけしか言わない営業マンだな」
「胡散臭いな」
など、お客様によって感じ方は様々ですが、買う前にこのように思われていてはまず買ってもらえませんよね。
もし、良いところだけを伝えて買ってもらえたとしても先に書いた通り、お客様の商品に対する期待度は100％なわけですから、お客様自身で商品のデメリットを見つけた時の期待度の落ち方（がっかり度）と言ったら相当なものでしょう。
中には騙されたと感じる人も出てくるはずです。
次に同じ商品、同じシリーズの商品を買う可能性は極めて低くなりますね。
【おすすめのビジネスシューズ】振り返りを踏まえて「両面提示」のメリットをおさらいしましょう。
「両面提示」は、
①商品のメリットとデメリットの両方を伝えることで、お客様に正直に商品の「すべて」を伝えていることを理解してもらい、あなたに対する不信感を軽減させることができる。（信頼を得られる）
②お客様の購入後の「がっかり度」を軽減させることができる。
ぼくもビジネスシューズをご紹介させていただいたときに思う存分、商品のメリットを書かせていただきました。
もし、メリットだけ伝えた場合、お客様は商品を売り込みまくっていることに対して一歩引いてしまうはずです。
しかし、ビジネスシューズの紹介の最後にはデメリットもしっかり記載させていただきました。
これはお客様に使用後のがっかり度を少しでも減らしてもらうことが目的です。
さらにもう一つ、決定打となるポイントがあります。
【デメリットに対する対策】をお客様にお伝えできれば最高です。
※上のビジネスシューズの紹介文で、デメリットの後に長持ち対策を一言入れていますよね！
これができればお客様の信頼を高確率で勝ち取ることができます。
「デメリットはデメリットのまま」で終わりにすることなく、「それには対策できますよ」と伝えればそのデメリットは大きなデメリットではなくなりますよね。
このように上手くメリットとデメリットの両面を伝えることができれば、購買確率はグンと上がります。
両面提示のテクニックはもう一つあるんです。ご紹介します。
上のビジネスシューズのご紹介は先にメリットを伝えて後にデメリットを伝えたと思います。
このやり方でも十分お客様からの信頼を得ることは可能ですが、２つの両面提示の方法を覚えた方が、お客様の顔色を伺いながら使い分けることが可能ですよね。
もう一つお教えします。
それはいたってシンプルです。
先にデメリットを伝えて、そのあとにメリットを伝えること。
さっきとは逆の話し方で信頼を得る方法です。
最初にデメリットを伝えることで相手に「この人は正直な人だ」という印象を与えてくれます。
また、これは最初にデメリットを話すことで後から話すメリットを引き立てる効果もあるのです。
ではこれで商品を紹介してみましょう。
１万円以下でおすすめのビジネスシューズをお客様に買っていただきましょう。【通気性抜群ビジネスシューズを紹介します】
ビジネスシューズって、靴の中の空気が循環しにくいので、むれて臭くなったりだとか、足が汗をかいて気持ち悪くなったりだとか様々な問題がありますよね。
まだ履けるのに靴の匂いを気にして取り換える…
なんてことは珍しいことではありません。
歩いている時は春夏に限らず、秋冬も常に足は運動をしていることに変わりありません。
ビジネスシューズは夏は特にむれて汗をかきますが、厄介なことに冬も汗をかくんです。
「むれたな」と思うたびにビジネスシューズを脱いで新鮮な風に足を当てている。
なんてことがあると思います。
しかし、そんなことはもう不要！！という斬新なビジネスシューズがあるんです。
それがこちら
番外編として、おすすめのビジネスシューズは通気性だけでいうと、ARUKOKAシリーズが最強です。
参考までに画像を載せます。
このビジネスシューズは【Jo Marino】ビジネスシューズと比べると通気性に関しては圧倒的に上回っています。
靴底全面が空気を排出する仕様になっているため、夏でも快適！
と言いたいところですが、真夏はコンクリートからの照り返しがあるため、その照り返しを直に受けてしまう恐れがあり、返って汗の原因になる可能性もあります。
【Jo Marino】ビジネスシューズが【本革】に対し、ＡＲＵＫＯＫＡシリーズは【合成皮革（革ではない）】ので、総合的なコスパでいうとJoMarinoに軍配が上がるでしょう。
以上、おすすめのビジネスシューズで【両面提示】をしました。
いかがでしたか？
おすすめのビジネスシューズのご紹介で【両面提示】をさせていただきましたが、ビジネスシューズに限らず、商品には良い面（メリット）と悪い面（デメリット）が必ずあります。
それはどんなお客様だって知っています。
だからこそ良い面だけを伝えると、「本当にいいことばかりなのか？」と疑問を持ち始めるのです。
商品の悪い面を言うことは決して悪ではありません。
むしろ、お客様との距離を縮めるチャンスだと思って【両面提示】を心がけてみて下さい。
また、今回は２つの【両面提示】をご紹介しましたが、どんな商品を売るのか、またお客様の最初の反応を見て先にデメリットを話すか、後にデメリットを話すかをしっかり判断することも大切です。
どのように話を持っていくかをロールプレイングして商談に挑む、というスタンスもＯＫなので、２つを試してみて自分がうまく話せそうな方を選ぶのもいいですね。
この記事で【両面提示】がいかに大切かをご理解いただけたかと思います。
これからも仕事に役立つ情報を発信していくので是非他の記事も見て下さいね！
それでは^^
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